克里斯汀生

上週分享的 戀愛大人學 課後心得(文章連結)，意外反響還滿不錯的，感謝大家。
但這週感情狀況還沒有任何進鈔，我加油。

這週分享的是 克雷頓・克里斯汀生 教授的另一本書，「創新的用途理論」
這本真的是超級好懂，超級讚的，
我覺得對於我找對象，規劃職涯都會很有幫助。

創新的用途理論

這是由 天下文化，在2017年出版。
作者是 克雷頓・克里斯汀生，哈佛商學院的教授。

這本書我是在 商業思維學院 的 聽讀商業書寫 中，聽到 Evonne 說的。
認真覺得這本書非常好懂，非常推薦。

非常適合 行銷人 / PM 產品經理 / 個人品牌經營者。

奶昔理論

前情提要

作者的同事有一次在分享，
他們收到了速食店的委託，想要增加 奶昔 的銷售量。
於是作者的同事就去詢問消費者的意見。

有些消費者覺得 加入草莓乾 / 果粒 …，不錯啊。
有些消費者覺得 讓奶昔更濃，很棒…
有些消費者覺得 推出新口味，例如：香蕉 / 芭樂 / …

但實際店家收到這些反饋後，不知要怎麼開始，
試做了幾個，業績也有任何起色。
後來作者的同事決定，不然就先觀察看看消費者，收集資料。

結果發現了兩群人在特定時間會來購買。

早上開車來買奶昔

發現有一群人在早上9點以前，開車經過速食店，買奶昔。
而且都只買奶昔，其他的漢堡、鬆餅都不買。
而且都是帶走，沒有幾位是內用的。

實際去訪談了這群消費者，怎麼會沒事來這裡買奶昔。
一開始消費者的反應是，沒有為什麼，經過想買個東西吃而已。
後來改變問法，詢問消費者如果不買奶昔，你會買什麼

消費者的回饋是 香蕉 / 貝果 / 巧克力棒 / 甜甜圈 …
※我完全沒辦法早上吃這類的東西。

慢慢的釐清了這群消費者為什麼買奶昔了。

因為這群消費者需要開車去上班，
早上在家裡吃過東西，但開車還要開一段距離和時間，
為了在無聊的開車過程中有一些好玩的事可以做，
因而買了奶昔。

如果買香蕉，一口就解決掉了，開車中間還是很無聊
如果買貝果，乾乾的，還要配水。
如果要額外抹花生醬，要用腳控制方向盤，一隻手固定貝果，一隻手塗，很危險
買巧克力棒，有罪惡感 (※不懂，除了香蕉都很有罪惡感啊!!)
買甜甜圈的話，車子會弄的髒髒的。

奶昔喝完至少要20 ~ 30分鐘，過程中不會太無聊
喝的時候有飽足感，但又不至於太飽，也不至於一下就消化完
開車時可以單手拿著喝，不會太危險，也不會弄髒車內。

結論：奶昔為這群早上來買的客戶
解決：在開車中無聊，可以吃點東西，但又不至於太飽，開車也可以更安全的選項
奶昔的競爭對手：香蕉 / 貝果 / 巧克力棒 / 甜甜圈

因此，若要增加奶昔的銷售量，
可以在奶昔內
加入巧克力豆，有點口感，多加樂趣。
開設得來速車道，讓車主不用下車就可以買。

下午帶小孩來買奶昔

又發現了一群客戶，大概是下午4點來，爸媽帶小朋友來，
實際訪問過客戶後，發現以下的原因。

以往爸媽都一直否定小孩，這個不可以，那個不可以，什麼都不可以。
會讓爸媽自己覺得自己是個嚴厲的人，但自己也不想要一直否定小孩，
所以在一個無關緊要的地方，可以同意讓小孩做一些小事，
用來證明自己是個好爸媽。
※我還沒當爸媽，還沒有這樣的感受。

因此下午茶時間，給兒子女兒買個小杯奶昔，
讓兒子女兒開心，也可以提供證明自己是一位好爸媽。

結論：奶昔為這群下午來買的客戶
解決：當個好爸媽的證明
奶昔的競爭對手：陪孩子玩的時間 / 陪孩子逛玩具店的時間 / …

因此，若要增加奶昔的銷售量
可以將奶昔的尺寸改小，較稀，
因為再一下子就要吃晚飯了，
如果等一下回家小孩說吃不下飯，要怎麼跟另一伴交代。

備註：以上是從書上看來的，
不論是早上喝奶昔，或是下午喝奶昔，
我都沒有認同感QQ。

奶昔理論結論

同樣的商品，在不同的情境下，
一樣的商品，但競爭對手不同，因而提出的解決方案也不同。

顧客不是購買產品或服務，而是為了完成某些任務 (JOBS)，而雇用(HIRE)產品或服務

因此我們需要
思考客戶
在特定的情境下，
想要解決什麼問題，因而雇用了這個產品。
實際了解使用者的困擾，針對困擾進而改善。

理解顧客使用產品的用途以及情境後，可以將其拆成三個層次分析
分別是 功能面 社會面 情感面。

例：一位外出旅行的人，
會有著住宿的需求，這就是功能面，
想要體驗當地民情，這就是社會面
需要朋友親切的招待，則是情感面
※以上的案例是出自於書中

案例：運用於交女朋友

Q：女生雇用我當他男朋友，想要解決什麼問題???

• 功能面的需求
  • 生理需求
  • 有人提東西、有人接送、有人修電腦
  • 多一個人一起吃飯，可以點多一點菜
  • 但這部份有很多很多替代方案
• 社會面的需求
  • 在閨蜜 或 家庭聚會上，可以很有面子(讓人稱羨的男朋友)
  • 在 IG 上可以放閃
  • 為了傳宗接代
• 情感面的需求
  • 愛人與被愛的感覺
  • 深入的了解另外一人，與被了解
  • 分享開心快樂
  • 愛的結晶，共同撫養下一代

好難想，但反過來思考
我想雇用一位女朋友，我想要解決的問題，好像也是一樣這些。
但這些，只要是世界中的任一位”健康”的男性，都可以提供。

應該有一個前提條件
例：價值觀是否相符
例：有沒有共通話題，聊天聊的來
例：有交集點

但這些條件篩選後，其實還有非常多的競爭對手，
有什麼是只有我的 賣點 USP 呢??

• 我很溫柔
• 我很貼心
• 我很誠懇
• 我很專情
• 我是適婚結齡
• 我寫不下去了

針對我如果有興趣，可以私訊我…有點噁心…

案例：運用於工作中

Q：我花時間雇用目前的工作，想要解決什麼問題???
(※這個是我站在消費者的立場)

• 功能面的需求
  • 穩定的月收入
  • 有人督促我成長
  • 有企業資源，可以用公司的錢來享受，並報帳
  • 有企業資源，可以做內部創業
• 社會面的需求
  • 有事可以忙，忙完可以獲得成就感
  • 可以升官升職飛黃騰達
• 情感面的需求
  • 有酒友可以一起喝酒
  • 可以用其他方式接近女生，而且有共同話題。

對於我的工作，
真心覺得對我非常重要的因素是
1, 穩定的月收入
2. 有企業資源，可以內部創業
這兩點是主因，
其他的部份，可以找到其他替代方案。

Q：要怎麼有除了工作以外，穩定的月收入呢??
A：買股票，每月領股利，如果每月領 30,000股利的話，要存到500萬。
A：當房東，出租

如果我的存款已累積了一筆不小的數字，
而且穩定每個月不用工作，就可以領到穩定的月收入，
那我一定立刻辭職，做自己喜歡的事情。

對於未來想要的方向，會再寫一篇文章。(老高風格)

結論

用途理論要我們去實際了解客戶，
在特定的情境下，
想要解決什麼問題，因而雇用了這個產品。
實際了解使用者的困擾，針對困擾進而改善。

當然只是想像，一點都沒有用，
可以實際訪談消費者，一步一步挖掘消費者想解決的問題。
我覺得才是比較好的方式。

以上啦!!!

2022/08/07 星期日
14:10
三重咖啡廳